İnsan Tanıma & Yüz Morfolojisi

Neden insan tanıma?

İki insan aynı cümleyi duyduğunda aynı şeyi hissetmeyebilir.

Bir kişi kısa ve doğrudan iletişimi güven verici bulur.

Başka biri aynı dili soğuk algılar.

Biri karar vermeden önce ayrıntı ister.

Başka biri ayrıntıda yorulur.

Biri hız ister.

Diğeri düşünme alanı ister.

İnsan tanımanın amacı karşınızdaki kişiyi bir kutuya koymak değildir.

Kendi iletişiminizi esnetebilmek için karşı tarafı daha erken anlamaya çalışmaktır.

Yüzün 3 Bölgesi

Programda yüzü üç temel bölge üzerinden çalışıyorum:

• Üst bölge / alın
• Orta bölge / burun ve orta yüz
• Alt bölge / ağız ve çene

Bu üç bölge tek başına sonuç üretmez.

Yüzün genel dengesi ve başka morfolojik işaretlerle birlikte değerlendirilir.

5 Ana Element

• Ağaç
• Ateş
• Toprak
• Metal
• Su

Bu element dili, yüz şekli ve genel yapıdan çıkan ilk iletişim ve çalışma hipotezini organize etmek için kullanılır.

Her element farklı bir iletişim ve çalışma eğilimine işaret eder. Hangi yüz yapısının hangi elementi düşündürdüğü ve her elementin iletişim dilinde neyi değiştirdiği, programın uygulamalı bölümlerinde çalışılır.

10 Karakter Yönelimi

• Rasyonel
• Duygusal
• Açık fikirli / esnek
• Dirençli / inatçı
• Çevresine danışan
• Bireysel karar alan
• Kanaatkâr
• Hırslı
• Otoriter
• Mükemmeliyetçi

Her yönelimde üç soru sorulur:

1. Yüzde hangi işaret kombinasyonları bu hipotezi düşündürüyor?
2. Davranışta hangi sinyaller bunu destekliyor veya zayıflatıyor?
3. Satış / liderlik / iletişim dilini nasıl değiştiriyorum?

Bir örnek: hipotezden uygulamaya

Diyelim ki birden fazla yüz işareti birlikte değerlendirildiğinde rasyonel bir karar eğilimi hipotezi oluştu. Hangi işaret kombinasyonlarının bu hipotezi düşündürdüğü eğitimin konusudur; sayfada değil, salonda çalışılır.

Hipotez oluştuğu anda uygulama değişir:

• Abartılı dil azaltılır.
• Somut fayda görünür hale getirilir.
• Detay soruları geçiştirilmez.
• İtiraza veri ve mantıkla hazırlanılır.

Ama bu yorum nihai değildir.

Müşterinin verdiği gerçek cevaplar ilk hipotezi değiştirebilir. Aynı çalışma on yönelimin ve beş elementin tamamı için yapılır.

Satışta kullanım

İnsan tanıma müşterinin zayıf noktasını bulmak için kullanılmamalıdır.

Amaç müşterinin karar verebilmesi için hangi tür bilgiye ve hangi iletişim biçimine ihtiyaç duyduğunu daha erken anlamaktır.

Bu nedenle yöntem:

• İlk temas
• İhtiyaç keşfi
• Doğru soru
• Sunum sırası
• İtiraz
• Takip
• Müzakere
• Kapanış

alanlarına bağlanır.

Liderlikte kullanım

Aynı geri bildirim herkes üzerinde aynı etkiyi yaratmaz.

İnsan tanıma yaklaşımı liderin çalışanı etiketlemesine değil, kendi yönetim dilini esnetmesine yardımcı olmalıdır.

Bu nedenle ekip çalışmalarında “bu kişi şöyledir” yerine şu soruları kullanırım:

• Bu kişi hangi koşulda daha iyi çalışıyor?
• Hangi tür geri bildirim onda savunma yaratıyor?
• Sorumluluk verirken ne kadar çerçeveye ihtiyaç duyuyor?
• Hangi rol doğal geliyor?
• Nerede destek gerekiyor?

Canlı uygulama

Canlı uygulamada amaç sahnedeki insanı “çözmek” değildir.

Önce yalnızca gözlemlenebilir işaretler tarif edilir.

Sonra hangi iletişim hipotezlerinin üretilebileceği konuşulur.

Ardından en kritik soru gelir:

Bu hipotezi hangi soruyla kontrol ederiz?

Eğer kişinin cevabı ilk hipotezle uyuşmuyorsa hipotez değiştirilir.

Bu yöntemin başarısızlığı değil, doğru çalışmasıdır.

Temel cümle

İnsan tanımak, karşındakini bir kutuya koymak değil; onun hakkında daha iyi sorular sorabilmektir.

Sınır

Bu program yüz görünümünden zekâ, ahlak, güvenilirlik, sağlık, suç eğilimi veya hassas özellik çıkarımı öğretmez.

Yüz, iletişim için ilk hipotez üretme aracıdır.

İnsan tanımak neden satıştan, liderlikten ve iletişimden önce gelir?

İki insan aynı cümleyi duyduğunda aynı şeyi hissetmeyebilir.

Bir kişi doğrudan ve kısa iletişimi güven verici bulurken başka biri aynı dili mesafeli algılayabilir. Biri karar vermeden önce ayrıntı ister. Başka biri fazla ayrıntıda yorulur. Bir insan hızlı ilerlemek isterken diğeri düşünmek için zamana ihtiyaç duyabilir.

Bu farklar yalnız satışta değil; ekip yönetiminde, liderlikte, müzakerede, müşteri ilişkilerinde ve günlük iletişimde de karşımıza çıkar.

Benim insan tanıma çalışmalarına ilgim tam olarak bu sorudan doğdu:

Karşımızdaki insanı biraz daha doğru anlayabilirsek, onunla daha doğru iletişim kurabilir miyiz?

Bu programın amacı insanlara etiket yapıştırmak değildir.

Amaç, ilk izlenimi ve gözlemi daha disiplinli kullanmayı; gözlemden bir ihtimal üretmeyi ve bu ihtimali iletişim içinde soruyla kontrol etmeyi öğrenmektir.

Yüz morfolojisi bu yaklaşımın neresinde?

Yüz morfolojisi, yüzün yapısal özelliklerini gözlemlemeye dayanan bir çalışma alanıdır.

Ben bu alanı bir insanın bütün karakterini yüzünden çıkarmak için kullanmıyorum.

Tek bir yüz özelliğini görüp:

“Bu kişi kesin böyledir.”

demek, kullandığım yöntemin tam tersidir.

Yüz morfolojisinden, davranıştan, konuşma biçiminden veya ilk temastan gelen bir işaret ancak bir hipotez oluşturabilir.

Hipotez ise gerçek değildir.

Kontrol edilmesi gereken bir ihtimaldir.

Bu yüzden yöntemin omurgası şudur:

Gözlem → Hipotez → Doğru soru → Doğrulama → İletişimi uyarlama

Yüz morfolojisi bu zincirin yalnızca gözlem tarafında kullanılabilecek araçlardan biridir.

Asıl değer, gözlemi doğru soruya dönüştürebilmektedir.

Bir insanı tek bir işaretle okumak neden hatalıdır?

İnsan davranışı tek bir değişkenle açıklanamaz.

Yüz yapısı, beden dili, konuşma hızı, bulunduğu ortam, mesleki rol, stres düzeyi, kültür, yaşanan an ve kişinin o günkü amacı iletişimi etkileyebilir.

Bu nedenle tek bir fiziksel işaretten büyük bir kişilik sonucu çıkarmak hem metodolojik olarak zayıftır hem de iletişimde hata riskini artırır.

Örneğin bir kişinin ilk temasta kısa konuşması birçok farklı nedenle ortaya çıkabilir.

Gerçekten hızlı iletişimi seviyor olabilir. Acelesi olabilir. Sizi henüz tanımadığı için mesafeli davranıyor olabilir. O gün zihni başka bir konuyla meşgul olabilir.

İyi gözlem, “neden böyle?” diye yeni bir soru doğurur.

Kötü gözlem ise “ben bu insanı çözdüm” diyerek soruları bitirir.

Bu programda geliştirmeye çalıştığımız refleks birincisidir.

İlk izlenimden nasıl yararlanılır?

İlk izlenimi tamamen yok saymak gerçekçi değildir.

İnsan beyni zaten karşısındaki kişi hakkında çok hızlı değerlendirmeler üretir.

Bu nedenle amaç ilk izlenimi bastırmak değil, onun doğruluk sınırını bilmektir.

İlk karşılaşmada şunlar gözlemlenebilir:

• İletişim temposu.
• Soru sorma biçimi.
• Detay ihtiyacı.
• Konuşma ve dinleme dengesi.
• Karar verirken hangi bilgiye yöneldiği.
• Belirsizlik karşısındaki tepkisi.
• Mesafe ve yakınlık tercihi.
• İletişimde doğrudanlık düzeyi.

Bunların hiçbiri tek başına kişilik teşhisi değildir.

Ancak görüşmenin ilk sorusunu veya anlatım biçimini seçmek için fikir verebilir.

Gözlemi soruya çevirmek

İnsan tanımanın değerli hale geldiği nokta tam burasıdır.

Diyelim ki karşınızdaki kişinin ayrıntıya önem verebileceğini düşündünüz.

Bunu gerçek kabul edip uzun bir sunuma başlamazsınız.

Bunun yerine ayrıntı ihtiyacını kontrol eden bir soru sorarsınız.

Ya da kişinin hızlı ilerlemeyi tercih edebileceğini düşündünüz.

“Bu kişi sabırsızdır” diye etiketlemek yerine görüşmenin nasıl ilerlemesini istediğini anlamaya çalışırsınız.

Gözlem iletişimin sonu değil, başlangıcıdır.

Satışta nasıl kullanılır?

Satışta insan tanıma müşterinin “zayıf noktasını bulmak” için kullanılmamalıdır.

Benim yaklaşımımda amaç müşterinin karar verebilmesi için hangi tür bilgiye ve hangi iletişim biçimine ihtiyaç duyduğunu daha erken anlamaktır.

Bir müşteri önce rakam ister. Başka biri önce güven arar. Biri seçenekleri karşılaştırmak ister. Diğeri karar sürecini netleştirmek ister.

Satışçının görevi müşteriyi manipüle etmek değil, aynı bilgiyi karşı tarafın anlayabileceği ve değerlendirebileceği biçimde sunmaktır.

Bu nedenle insan tanıma satışta şu alanlara bağlanır:

• İlk temas.
• İhtiyaç keşfi.
• Doğru soru.
• Sunum sırası.
• İtiraz yönetimi.
• Takip temposu.
• Müzakere.
• Kapanışa giden bir sonraki adım.

Liderlik ve ekip iletişiminde nasıl kullanılır?

Aynı geri bildirim herkes üzerinde aynı etkiyi yaratmaz.

Bazı ekip üyeleri hedefi net duymak ister.

Bazıları sürecin nedenini anlamak ister.

Bazıları sorumluluk verildiğinde açılır.

Bazıları ise düşünmesi için alan bırakıldığında daha güçlü sonuç üretir.

İnsan tanıma yaklaşımı liderin çalışanı etiketlemesine değil, kendi yönetim dilini esnetmesine yardımcı olmalıdır.

Bu nedenle ekip çalışmalarında “bu kişi şöyledir” yerine şu sorular daha değerlidir:

• Bu kişi hangi koşulda daha iyi çalışıyor?
• Hangi tür geri bildirim onda savunma oluşturuyor?
• Sorumluluk verirken ne kadar çerçeveye ihtiyaç duyuyor?
• Hangi rol doğal olarak ona geliyor?
• Nerede destek gerekiyor?

Yüz morfolojisinin sınırları

Bu programın en önemli bölümlerinden biri sınırlarıdır.

Yüz görünümünden şu tür sonuçlar çıkarılmaz:

• Zekâ.
• Ahlak.
• Güvenilirlik.
• Suç eğilimi.
• Sağlık durumu.
• Ruhsal hastalık.
• Etnik köken.
• Dini inanç.
• Siyasi görüş.
• Cinsel yönelim.
• Diğer hassas veya korunan özellikler.

Bir yüz fotoğrafı insanın hayat hikâyesini veya ahlaki değerini anlatmaz.

Bu çalışma, iletişim sırasında kontrol edilmesi gereken sınırlı ve non-sensitive hipotezler üretmek için kullanılabilir.

Katılımcı eğitimden sonra neyi farklı yapmalı?

• İlk izlenimin kesin bilgi olmadığını bilmeli.
• Gözlem ile yorum arasındaki farkı ayırabilmeli.
• Tek bir yüz veya davranış işaretinden sonuç çıkarmamalı.
• Birden fazla sinyali bağlam içinde değerlendirebilmeli.
• Gözlemden doğan hipotezi soru ile kontrol edebilmeli.
• Yanlış ilk tahmini savunmak yerine değiştirebilmeli.
• Karşısındaki kişinin iletişim temposuna uyum sağlayabilmeli.
• İnsan tanımayı manipülasyon için değil, iletişim kalitesini artırmak için kullanmalı.
• Hassas özellikler konusunda çıkarım yapmaması gerektiğini bilmeli.

Eğitim akışı

1. İnsan tanıma ne demek, ne demek değil?
2. İlk izlenim nasıl oluşur?
3. Gözlem ile hüküm arasındaki fark.
4. Yüz morfolojisine hangi sınırlar içinde bakıyorum?
5. Tek işaret neden yeterli değildir?
6. Birden fazla gözlemsel sinyali birlikte değerlendirmek.
7. Gözlem → hipotez → soru → doğrulama.
8. Tempo, detay, güven ve karar biçimi gibi iletişim ihtiyaçlarını gözlemlemek.
9. Satış örnekleri.
10. Liderlik ve ekip iletişimi örnekleri.
11. Canlı vaka ve analiz.
12. Yanlış çıkarımlar.
13. Etik ve mahremiyet sınırları.

Canlı uygulama nasıl ilerler?

Canlı uygulamada amaç bir insanı sahnede “çözmek” değildir.

Önce yalnızca gözlemlenebilir işaretler tarif edilir.

Ardından katılımcılar bu işaretlerden hangi sınırlı iletişim hipotezlerinin üretilebileceğini tartışır.

Sonra en önemli aşamaya geçilir:

Bu hipotezi hangi soruyla kontrol ederiz?

Katılımcı, gözlem ile gerçek bilgi arasındaki farkı uygulama içinde görür.

Eğer kişinin cevabı ilk hipotezle uyuşmuyorsa hipotez değiştirilir.

Bu, yöntemin başarısızlığı değil; yöntemin çalışmasıdır.

Çünkü amaç tahmini haklı çıkarmak değil, karşıdaki insanı daha doğru anlamaktır.

Bu eğitim neden “yüz okuma şovu” değildir?

İnsan tanıma içerikleri kolayca gösteriye dönüşebilir.

Bir insan hakkında çok hızlı ve kesin cümleler söylemek ilk anda etkileyici görünebilir.

Fakat benim eğitimde hedeflediğim şey şaşırtmak değil, katılımcıya kullanılabilir bir düşünme yöntemi bırakmaktır.

Katılımcı eğitimden çıktıktan sonra karşısındaki insanı daha hızlı etiketliyorsa eğitim amacına ulaşmamıştır.

Daha dikkatli gözlemliyor, daha iyi soru soruyor ve ilk yargısını daha kolay düzeltebiliyorsa yaklaşım amacına yaklaşmış demektir.

İkna Asistanım ile bağlantısı

İnsan tanıma yaklaşımı İkna Asistanım’ın düşünsel altyapısının da parçalarından biridir.

Ama teknoloji burada karar veren taraf değildir.

Amaç bir insanın fotoğrafından kesin karakter sonucu üretmek değildir.

Uygun kullanımda sistem, kullanıcının gözlemlediği veya paylaştığı sınırlı bilgiden hareketle iletişim için kontrol edilmesi gereken ihtimaller ve sorular önerebilir.

Son doğrulama yine gerçek insanla yapılan görüşmede gerçekleşir.

Bu programın temel cümlesi

İnsan tanımak, karşındakini bir kutuya koymak değil; onun hakkında daha iyi sorular sorabilmektir.

Bu programın bütün yaklaşımı bu cümlede özetlenebilir.

Takım mimarisinde yüz morfolojisini nasıl kullanıyorum?

İnsan tanıma yaklaşımım yalnız satış görüşmesinde kullanılmıyor.

Takım çalışmalarında da önemli bir uygulama alanı var.

Burada soru:

Bu insanın yüzünden görevini belirleyebilir miyim?

değildir.

Doğru soru:

Bu insanın çalışma ve iletişim biçimi hakkında hangi ilk hipotezi kurabilirim ve gerçek ekip davranışı bunu doğruluyor mu?

Bu ayrım çok önemlidir.

Çünkü takım mimarisi yüz analiziyle insan seçmek değil; yüz, davranış ve gerçek çalışma örneklerini birleştirerek ekipteki tamamlayıcılığı daha görünür hale getirmektir.

5 element dili burada ekip için ortak bir konuşma zemini sağlar: hangi çalışma yöneliminin ekipte güçlü, hangisinin eksik olduğu konuşulabilir hale gelir. Hangi elementin hangi çalışma eğilimine işaret ettiği ve haritanın nasıl çıkarıldığı, takım workshop'unun kendisidir.

Ardından her hipotez gerçek davranışla test edilir: sistem kurduğu düşünülen kişi gerçekten süreç kuruyor mu, devamlılık beklenen kişi gerçekten sürdürüyor mu?

Başarılı takımın tamamlayıcı güçleri

Takım çalışmalarında yalnız 5 elementi değil, ekipte ihtiyaç duyulan işlevleri de görünür hale getiriyorum.

Özellikle:

• Yenilikçilik ve yaratıcılık
• Vizyon ve liderlik
• İletişim
• İstikrar
• Girişimcilik ve başlatma
• Esneklik ve adaptasyon
• Analitik / sistemli değerlendirme
• Takım oyunculuğu ve toparlayıcılık

alanlarına bakıyoruz.

Buradaki amaç “kimde sekizinin tamamı var?” değildir.

Asıl soru:

Takım toplamında bu sekiz güç nasıl dağılıyor?

Bir kişide eksik olan başka bir kişi tarafından tamamlanabilir.

Takımın anlamı da budur.

Kendini tanı → takımını tanı → eksik parçayı gör

Takım eğitimlerinde kullandığım düşünce sırası:

Önce kendini tanı. Sonra yanındaki insanı tanımaya çalış. Sonra takımın bütününe bak.

Kim vizyon getiriyor?

Kim iletişimi taşıyor?

Kim üretimi sürdürüyor?

Kim sistemi kuruyor?

Kim yeni fikir getiriyor?

Kim ekibi bir arada tutuyor?

Hangi rol fazla?

Hangisi eksik?

Hangi iki güçlü karakter aynı alanı paylaşarak çatışıyor?

Bu sorular takım mimarisinin temelini oluşturuyor.

---

Sık sorulanlar