1986'da Diyarbakır'da başlayan yolculuğum; İzmir'de biyoteknoloji, öğrenci toplulukları ve iş dünyasıyla, Amerika'da farklı kültürlerle, yıllar süren satış ve gayrimenkul sahasıyla, insan tanıma çalışmalarıyla, koçlukla, girişimcilikle ve sonunda yapay zekâyla kesişti.
Karşımızdaki insanı biraz daha doğru anlayabilirsek, onunla daha doğru iletişim kurabilir miyiz?
1986 · Diyarbakır — İlk yıllar: hız, merak ve insan ilişkileri
1986'da Diyarbakır'da doğdum. Çocukluğum ve lise yıllarım burada geçti. Bugün hâlâ hayatımda olan en güçlü dostluklarımın bazılarını o yıllarda kurdum.
Lise yıllarında konuşkan, hızlı, girişken ve sürekli fikir üreten biriydim.
Bir şey başlatmak kolaydı. İnsanlarla iletişim kurmak, fikir ortaya atmak, hareket etmek bana doğal geliyordu.
Ama başka bir şeyi de erken yaşta öğrendim:
Fikir üretmek ile fikri sonuca ulaştırmak aynı şey değil.
Girişkenliğimin yanında yaşadığım özgüven dalgalanmaları, zaman zaman başladığım şeyleri tamamlamamı zorlaştırıyordu.
Bugün insan potansiyeliyle bu kadar ilgilenmemin köklerinden birinin burada olduğunu düşünüyorum.
İlk Satış Laboratuvarım — Aile dükkânı: müşteriyle ilk temas
Ortaokuldan üniversite yıllarına kadar ailemin perakende işinde çalıştım. Satışın teorisini öğrenmeden önce müşteriyi sahada gözlemlemeye başladım.
Müşteriye ürün nasıl sunulur?
Fiyat söylendiğinde neden bazılarının ilgisi artarken bazıları geri çekilir?
İndirim ne zaman işe yarar?
Aynı ürünü iki farklı insana neden aynı şekilde anlatamazsınız?
O yıllarda bunlara isim koyamıyordum.
Ama farkında olmadan satışın en temel derslerinden birini öğreniyordum:
Satış yalnızca ürün anlatmak değildir. Karşınızdaki insanın verdiği sinyallere göre iletişiminizi değiştirebilmeniz gerekir.
Yıllar sonra çok daha büyük rakamların konuşulduğu gayrimenkul satışında aynı gerçeği tekrar görecektim.
İzmir · Ege Üniversitesi — Bilim ve sistem düşüncesi
Diyarbakır'dan İzmir'e gittim. Ege Üniversitesi'nde biyokimya ve biyoteknoloji ağırlıklı eğitim aldım.
Biyoteknoloji bana canlı sistemlerin tek bir değişkene indirgenemeyecek kadar karmaşık olduğunu öğretti.
Hücreler, mikroorganizmalar, çevre ve biyolojik mekanizmalar birbirini etkileyen sistemlerin parçalarıydı.
Bugün insan davranışına bakarken de benzer bir düşünceyi koruyorum:
Tek bir gözlem, insan hakkında kesin hüküm vermek için yeterli değildir.
Bir gözlem ancak yeni bir soru üretmeye yarıyorsa benim için değerlidir.
Üniversitedeki İkinci Okulum — 100'den fazla etkinlik. Yüzlerce insan. İlk ekip deneyimleri.
Üniversite yıllarında kariyer odaklı bir öğrenci topluluğunda en alt sorumluluk seviyesinden yönetim kademelerine kadar ilerledim.
Yaklaşık beş-altı yıl boyunca yüzün üzerinde seminer, konferans, zirve ve etkinliğin içinde veya yönetiminde bulundum.
Google, Intel, Microsoft, Eczacıbaşı, Burger King gibi farklı sektörlerden büyük şirketlerin temsilcilerinin öğrencilerle buluştuğu organizasyonlarda görev aldık.
Fakat benim için en önemli ders sahnedeki konuşmacılardan önce ekibin kendisiydi.
Kimi ekibe almalıyız? Kime hangi görevi vermeliyiz? Kim fikir üretir? Kim bitirir? Kim kriz anında soğukkanlıdır? İki başarılı insan neden bazen birlikte çalışamaz?
Bugün “takım mimarisi” dediğim alanın ilk tohumları burada atıldı.
Ankara → Amerika — Laboratuvardan kültürler arası gözleme
Üniversiteden sonra Ankara'da askerlik yaptım. Ardından yaklaşık sekiz aylığına Amerika'ya gittim.
Askerliğimi Ankara Keçiören'deki askerî ilaç fabrikasında tamamladıktan sonra Amerika'ya gittim.
Virginia'da yaşadım; dil eğitimi aldım ve Amerika'nın doğu yakasının önemli bir bölümünü Boston'dan Miami'ye kadar gezdim.
Bu yolculuğun bana bıraktığı en önemli şeylerden biri kültürel farklılıkları yakından görmekti.
Aynı davranış farklı kültürlerde farklı anlamlara gelebiliyordu.
İnsanların güven kurma biçimleri, kişisel mesafeleri, iletişim tempoları ve karar alış biçimleri değişebiliyordu.
Bu dönem, yıllardır taşıdığım “insan neden böyle davranıyor?” merakını daha da büyüttü.
Türkiye'ye Dönüş · Gayrimenkul — Satış artık büyük kararların içindeydi.
Türkiye'ye döndükten sonra aile şirketimizde gayrimenkul sektöründe çalışmaya başladım. Satıştan kiralamaya, alımdan yönetime kadar farklı aşamalarda görev aldım.
Perakendede öğrendiğim insan davranışını bu kez insanların hayatlarındaki en büyük finansal kararlardan bazılarında gözlemliyordum.
Ev, arsa ve iş yeri satışlarında çok farklı müşteri profilleriyle çalıştım.
Ve şu gerçeği çok net gördüm:
Bir ev bir müşteri için yatırım, başka biri için güvenlik, başka biri için statü, bir aile için ise çocuklarının geleceği olabilir.
Ürün aynıydı. Ama müşterinin zihnindeki anlam aynı değildi.
Bugünkü satış yaklaşımımın temelindeki cümle burada daha da güçlendi:
Satışta doğru cümleden önce doğru insanı anlamak gerekir.
2021–2024 · İnsan Tanıma + MBA + Takım Mimarisi — Parçalar ilk kez metodolojiye dönüştü.
2021–2022 döneminde insan tanıma ve yüz morfolojisi üzerine sistematik eğitimler aldım. Ardından Yıldız Teknik Üniversitesi Girişimcilik ve İnovasyon MBA programında bu ilgiyi startup ekipleriyle birleştirdim.
Yıldız Teknik Üniversitesi'ne geri dönmemin nedeni yeni bir şey üretme isteğiydi.
Girişimcilik benim için yeni değildi. Üniversite yıllarında, 2007–2008 döneminde biyoteknoloji alanında bir girişim denemem olmuştu.
Fakat yıllar sonra startup ekosistemine geri döndüğümde dünya çok değişmişti.
MBA bitirme çalışmamda başarılı ve başarısız startup ekiplerini incelemeye başladım.
Sorum şuydu:
Bir startup'ın kaderinde fikir ve sermaye kadar kurucu ekibin birbirini tamamlama biçimi de önemli olabilir mi?
İnsan tanıma çalışmalarımı, ekip davranışlarını ve girişimcilik bilgisini burada ilk kez sistematik bir karakter çerçevesinde birleştirdim.
Daha sonra startup ekipleriyle çalışarak ekip içindeki güçlü yönleri, eksik kalan rolleri ve potansiyel çatışmaları anlamaya yönelik çalışmalar yaptım.
Bu benim ilk gerçek metodoloji laboratuvarımdı.
Koçluk · Doğru Sorunun Gücü — Gözlem yetmiyordu. Doğrulamak gerekiyordu.
ICF onaylı koçluk eğitimimi Nuri Murat Avcı'dan aldım. Bu eğitim, çalışma yöntemimde önemli bir kırılma yarattı.
Bir insan hakkında gözlem yapabilirsiniz.
Ama o gözlem doğru mu?
İşte koçluk bana burada çok önemli bir araç verdi:
Doğru soru.
Gözlem artık sonuç değildi.
Gözlemden bir hipotez oluşturuyor, doğru sorularla o hipotezin doğru olup olmadığını kontrol ediyordum.
Bu noktada yıllardır taşıdığım üç alan ilk kez güçlü biçimde birleşti:
İnsan gözlemi + doğru soru + satış tecrübesi.
Bugün kullandığım yaklaşımı en sade haliyle şöyle anlatıyorum:
Gözlem → Hipotez → Soruyla doğrulama → Uygulama
Takımdan Satışa — “Bunu neden satışa uyarlamıyorsun?”
Startup çalışmalarından sonra çevremden aynı soruyu tekrar tekrar duymaya başladım.
Takımda aradığımız özelliklerle satışta ihtiyaç duyduğumuz özelliklerin aynı olmadığını fark ettim.
Satışta başka sorular vardı:
Müşteri ne kadar hızlı karar veriyor? Güven nasıl oluşuyor? Ne kadar detay istiyor? Risk algısı nasıl? Kontrol ihtiyacı ne? İtirazının gerçek nedeni ne?
Bunun üzerine satış için ayrı bir karakter ve iletişim çerçevesi geliştirmeye başladım.
Ücretsiz webinarlar düzenledim. Online eğitimler verdim. Gerçek vakalar üzerinde çalıştım.
Zamanla özellikle emlak profesyonellerinin bu yönteme yoğun ilgi gösterdiğini gördüm.
Emlak böylece ana uzmanlığımın yerine geçmedi; satış yaklaşımımı en yoğun test ettiğim saha haline geldi.
Potansiyeli Görmek — Bazen bilgi değil, kişinin kendi kapasitesini kullanması eksikti.
Eğitimlerin yanında koçluk ve mentorluk çalışmaları yapmaya başladım.
Bazı insanlarda bilgi eksik değildi.
Potansiyellerini görebiliyordum.
Ama o potansiyeli davranışa dönüştüremiyorlardı.
Burada çalışma biçimim değişmeye başladı.
Amacım insanlara yalnızca ne yapacaklarını söylemek değil; kendi cevaplarını, güçlü yönlerini ve kullanılmayan kapasitelerini fark etmelerine yardımcı olmaktı.
Bu yüzden insan tanıma benim için yalnız satış aracı olmadı.
İnsanın kendi potansiyelini fark etmesinin de bir yolu haline geldi.
İkna Asistanım — “Bütün bunları satışçının ihtiyaç duyduğu anda yanına koyabilir miyim?”
Eğitim, satış, insan tanıma ve koçluk deneyimimi yapay zekâyla birleştirmeye başladım.
Yıllar boyunca çok sayıda insanla çalışmış, satış görüşmeleri yapmış, eğitim vermiş ve bireysel analizlerden geri bildirim toplamıştım.
Bir noktada kendime şu soruyu sordum:
Bütün bu bilgiyi yalnız benim kullandığım bir yöntem olmaktan çıkarıp satışçının ihtiyaç duyduğu anda kullanabileceği bir sisteme dönüştürebilir miyim?
Çok sayıda kitap, satış yaklaşımı, iletişim modeli ve saha tecrübesini inceleyip kendi yöntemimle birleştirmeye başladım.
Böylece İkna Asistanım doğdu.
Ama kısa süre sonra başka bir şey fark ettim:
İnsanların yeni bir uygulama açmasını istemek yeterli değildi. Sistemin insanların zaten yaşadığı yere gitmesi gerekiyordu.
Bu yüzden ürünün WhatsApp gibi günlük kullanılan iletişim kanallarına taşınması benim için önemli bir yön haline geldi.
Amaç yapay zekânın satışçının yerine karar vermesi değil.
Satışçının müşteriyi daha iyi anlamasına, doğru soruyu hatırlamasına, görüşmeye hazırlanmasına ve seçeneklerini çoğaltmasına yardımcı olmak.
Bugün ve Sonrası — Telefondan sonra ne gelecek?
Bugün yaptığım çalışmaların uzun vadeli yönlerinden biri, bu yaklaşımı geleceğin giyilebilir teknolojilerine taşımak.
🔭 Bu bölüm bugün var olan bir ürün özelliği değil; uzun vadeli ürün vizyonudur.
Akıllı gözlüklerin günlük hayatın bir parçası haline geleceğini düşünüyorum.
Benim uzun vadeli ürün vizyonum, bugün telefonda veya WhatsApp'ta yapılan hazırlığın gelecekte çok daha doğal bir arayüz üzerinden kullanılabilmesi.
Bir satış görüşmesinde sistem size:
· hangi noktaya dikkat edebileceğinizi, · hangi soruyu sorabileceğinizi, · hangi itiraz ihtimallerini düşünmeniz gerektiğini, · iletişim tonunuzu nasıl uyarlayabileceğinizi
hatırlatabilir.
Buradaki amaç insan hakkında ekrandan “kesin hüküm” vermek değil.
Gözlemden daha iyi bir soru üretmek ve iletişimi geliştirmek.
Bugün yaptığım çalışmaların önemli bir kısmını bu geleceğin altyapısını kuran küçük adımlar olarak görüyorum.
Bunların hepsi benim için farklı araçlar.
İnsanın kendisini, karşısındaki insanı ve henüz kullanmadığı potansiyelini biraz daha iyi anlaması.
Önce kendini tanı. Sonra karşındaki insanı anlamaya çalış. İyi iletişim oradan başlıyor.
