Network Marketing'de Güven Veren İletişim

Metodoloji

Yüz → aday hipotezi → doğru davet sorusu → motivasyon → kişiye göre sunum

Bu katman yoksa eğitim herhangi bir network iletişim eğitimine dönüşür.

Amaç herkesi ikna etmek değildir

Ürün, gelir, topluluk, gelişim veya kariyer motivasyonlarından hangisi gerçekse adayın kendi cümlesinden çıkarılır.

“Hayır” cevabı zorlanmaz.

Gerçekten ilgili kişilerle daha güvenilir iletişim kurulur.

Network Marketing’de iletişim neden kolayca yapaylaşır?

Network Marketing’de insanlar aynı anda hem ürün, hem fırsat, hem topluluk hem de kişisel hikâye anlatmaya çalışabilir.

Buna ekiplerden gelen hazır mesajlar, davet şablonları ve takip metinleri eklendiğinde iletişim kolayca birbirine benzeyebilir.

Karşı taraf daha ilk birkaç cümlede bir “sunum akışı” içinde olduğunu hissedebilir.

Sorun yalnız kullanılan kelimeler değildir.

Sorun, aday henüz anlaşılmadan ona hazır bir motivasyon üzerinden yaklaşılmasıdır.

Bu eğitim “daha güçlü ikna cümlesi” aramaz.

Daha doğal, daha güvenilir ve adayın gerçek motivasyonunu dikkate alan iletişim kurmaya odaklanır.

Davetten önce neyi anlamak gerekir?

Davet cümlesinden önce adayın bağlamı önemlidir.

Bu insan sizi nereden tanıyor? Daha önce ürünle ilişkisi var mı? İş fırsatı arıyor mu? Ek gelir ihtiyacı mı var? Topluluk mu arıyor? Kariyer değişimi mi düşünüyor? Yoksa yalnızca merak mı ediyor?

Bu soruların cevabı bilinmeden herkese aynı davet metni gönderildiğinde iletişim kişiselliğini kaybeder.

İlk mesajın amacı nedir?

İlk mesajın amacı sunumu tamamlamak değildir.

Merak ve güven oluşturarak karşı tarafın gerçekten konuşmak isteyip istemediğini anlamaktır.

Uzun şirket tanıtımı, büyük vaatler veya gelir odaklı baskı ilk temasta savunma oluşturabilir.

Daha sağlıklı yaklaşım kısa, bağlama uygun ve cevaplaması kolay bir iletişim kurmaktır.

Adayın motivasyonunu anlamak

Aynı fırsata farklı insanlar farklı nedenle ilgi duyabilir.

• Ürün.
• Ek gelir.
• Esneklik.
• Sosyal çevre.
• Kişisel gelişim.
• Liderlik.
• Takım kurma deneyimi.
• Yeni bir çalışma alanı.

Bunlardan hangisinin gerçek olduğunu satışçı belirlemez.

Adayın kendi cümlelerinden anlamaya çalışır.

Bu nedenle soru sormak sunumdan önce gelir.

Sunumu motivasyona göre sadeleştirmek

Bir aday ürün tarafıyla ilgileniyorsa ona uzun ekip planı anlatmak gereksiz olabilir.

Bir kişi iş modeline bakıyorsa ürünün her ayrıntısını ilk görüşmede anlatmak doğru olmayabilir.

Kişiselleştirme bilgiyi gizlemek değildir.

Bilginin sırasını karşı tarafın gerçek ilgisine göre düzenlemektir.

Bu yaklaşım iletişimi daha kısa ve daha doğal hale getirir.

İtiraz geldiğinde savunmamak

Network Marketing görüşmelerinde itirazlar bazen kişisel algılanabilir.

“Benlik değil.” “Vaktim yok.” “Satış yapamam.” “Bu tarz sistemlere sıcak bakmıyorum.” “Çevrem yok.”

Bu cümleler geldiğinde amaç modeli savunmak değildir.

Önce adayın ne demek istediğini anlamak gerekir.

“Vaktim yok” gerçekten zaman problemi olabilir.

Ya da kişi modelin ne kadar zaman gerektirdiğini bilmiyordur.

“Satış yapamam” satış korkusunu anlatabilir.

Ya da yalnızca ilgisizliktir.

Her durumda doğru cevap aynı değildir.

Takip neden baskıya dönüşür?

İlk görüşmeden sonra belirsiz takip hem satışçıyı hem adayı yorar.

Aday “düşüneyim” dediğinde sürekli “karar verdin mi?” mesajı almak güveni azaltabilir.

Takipte önce şu soru önemlidir:

Aday neyi düşünecek?

Ürünü mü? İş modelini mi? Zamanını mı? Eşiyle konuşmayı mı? Maddi tarafı mı?

Bu bilgi varsa takip anlamlı hale gelir.

Yoksa takip yalnızca kapanış baskısı olur.

Katılımcı eğitimden sonra neyi farklı yapmalı?

• Herkese aynı davet metnini göndermemeli.
• İlk mesajda bütün fırsatı anlatmaya çalışmamalı.
• Adayın gerçek motivasyonunu soruyla açabilmeli.
• Ürün ve iş fırsatı ilgisini birbirinden ayırabilmeli.
• İtiraz geldiğinde savunmaya geçmek yerine nedeni anlamaya çalışmalı.
• Takip zamanını ve mesajını adayın karar sürecine göre ayarlayabilmeli.
• Hazır metni birebir kopyalamak yerine kendi doğal dilini kullanabilmeli.
• Büyük vaatlerden ve baskılı kapanıştan kaçınmalı.
• “Hayır” cevabını kabul edip gerçekten ilgili kişilerle ilerleyebilmeli.

Eğitim akışı

1. Network Marketing’de güven neden kırılır?
2. Hazır mesajların sınırı.
3. Davetten önce bağlam.
4. İlk mesajda güven.
5. Adayın gerçek motivasyonunu anlamak.
6. Ürün ilgisi ile iş fırsatı ilgisini ayırmak.
7. Sunumu motivasyona göre sadeleştirmek.
8. İtiraz ve çekinceler.
9. “Vaktim yok”, “satış yapamam”, “düşüneyim” gibi cümleleri açmak.
10. Takip temposu.
11. Baskısız sonraki adım.
12. Gerçek mesajlar ve rol oyunu.

Canlı uygulama

Katılımcılar kullandıkları gerçek davet veya takip mesajlarını getirir.

Mesajlar isimler ve özel bilgiler çıkarılarak incelenir.

İlk aşamada şu soruya bakılır:

Bu mesaj karşı tarafın bağlamına mı dayanıyor, yoksa herkese gönderilebilir mi?

Sonra aynı aday için üç farklı motivasyon senaryosu oluşturulur.

Birinde ürün ilgisi vardır. Birinde ek gelir merakı vardır. Birinde yalnızca sosyal çevre nedeniyle görüşmeyi kabul etmiştir.

Katılımcı aynı daveti üç kişiye göndermek yerine iletişimi yeniden tasarlar.

Son bölümde itiraz ve takip provası yapılır.

Liderler için ek boyut

Network Marketing’de iletişim yalnızca bireysel aday görüşmesi değildir.

Takım lideri kendi ekibine de iletişim örneği verir.

Lider sürekli baskılı mesaj kullanıyorsa ekip bunu kopyalar.

Lider yalnız sonuç soruyorsa ekip ilişkiden çok kapanışa odaklanabilir.

Bu nedenle program takım liderleri için şu soruyu da açar:

Ekibimin adaylarla kurduğu iletişimde hangi davranışı ben örnekliyorum?

Amaç sadece birkaç mesajı düzeltmek değil, ekipte daha güvenilir bir iletişim kültürü oluşturmaktır.

Bu eğitim ne değildir?

Bu eğitim herkesi ikna etme, itirazı kırma veya “hayır”ı “evet”e çevirme programı değildir.

Gerçek dışı gelir vaadi, sahte aciliyet veya baskılı kapanış yaklaşımı kullanılmaz.

Amaç doğru insanı daha doğru anlamak, adayın kendi kararını verebilmesi için net iletişim kurmak ve gerçekten ilgisi olan kişilerle sürdürülebilir ilişki oluşturmaktır.

Sık sorulanlar